Inbound Marketing, ίσως η πιο αποτελεσματική στρατηγική Marketing που υπάρχει.
Γράφει ο Δημήτριος Γιαννούλας | Σύμβουλος Επιχειρήσεων & Ιδιοκτήτης της intographics™ διαφημιστικής
Το Inbound Marketing κερδίζει όλο και περισσότερο έδαφος στη σύγχρονη αγορά και όχι τυχαία! Ας πάρουμε όμως τα πράγματα από την αρχή. Πριν αναλύσουμε το Inbound Marketing ας δούμε πρώτα τι είναι το Outbound Marketing, το αντίθετο του δηλαδή.
Τι είναι το Outbound Marketing;
Το Outbound Marketing (το αντίθετο στην ουσία του Inbound Marketing) είναι μια στρατηγική Marketing κατά την οποία μια επιχείρηση προσπαθεί να προσεγγίσει πελάτες χρησιμοποιώντας πιο παραδοσιακούς και πιο επιθετικούς τρόπους.
Μερικά παραδείγματα είναι οι διαφημίσεις σε έντυπη και ψηφιακή μορφή, τα “εν ψυχρώ” τηλεφωνήματα από εταιρίες και επιχειρήσεις, τα spam e-mail, η παραδοσιακή διαφήμιση και άλλα.
Εάν για παράδειγμα χρησιμοποιούσες Outbound Marketing, στόχος σου θα ήταν να αποσπάσεις την προσοχή του κοινού και να του προβάλλεις τα προϊόντα οι τις υπηρεσίες σου με την ελπίδα ότι θα βρεις πελάτες.
Είναι μια πιο επιθετική και πιο παρεμβατική στρατηγική η οποία για αυτόν ακριβώς τον λόγο γίνεται ολοένα και λιγότερο αποτελεσματική.
Τι είναι το Inbound Marketing;
Το Inbound Marketing είναι μια στρατηγική Marketing η οποία στοχεύει στην προσέλκυση πελατών μέσω σχετικού, χρήσιμου και ενδιαφέρον περιεχομένου.
Σε αντίθεση με το Outbound Marketing που δυσκολεύεται όλο και περισσότερο να τραβήξει το ενδιαφέρον των υποψήφιων πελατών το Inbound Marketing αποφέρει ολοένα και καλύτερα αποτελέσματα στις επιχειρήσεις που το χρησιμοποιούν.
Στόχος του Inbound Marketing είναι οι υποψήφιοι πελάτες να χτυπήσουν από “μόνοι” τους την πόρτα σου. Το περιεχόμενο είναι αυτό που θα τους προσελκύσει και σιγά σιγά θα τους μετατρέψει σε πιστούς πελάτες. Το χρήσιμο περιεχόμενο μπορεί να έχει την μορφή ενός άρθρου, ενός e-mail, ενός e-book και τα λοιπά.
Πως λειτουργεί;
Ας μην αρχίσουμε να μιλάμε για θεωρίες, ορισμούς και τα λοιπά. Ο καλύτερος τρόπος για να καταλάβεις πως περίπου λειτουργεί το Inbound Marketing είναι με ένα παράδειγμα.
Ας υποθέσουμε λοιπόν ότι έχεις ένα κατάστημα στην περιοχή της Αθήνας και πουλάς αντρικά και γυναικεία ανατομικά παπούτσια. Πρόσφατα μάλιστα δημιούργησες και ένα ηλεκτρονικό κατάστημα με δυνατότητα πλέον να πουλάς τα προϊόντα σου σε όλη την Ελλάδα.
Κάπου εδώ λοιπόν πρέπει να ξεκινήσεις και τις απαραίτητες προωθητικές ενέργειες για να προσελκύσεις πελάτες. Το πιο πιθανό είναι να ακολουθήσεις κάποιες από τις παραδοσιακές Outbound Marketing τεχνικές όπως:
1) Να τυπώσεις φυλλάδια και αφίσες με προσφορές και να τα μοιράσεις στις περιοχές που θέλεις να πουλήσεις.
2) Να πληρώσεις για διαφημιστικά banner σε διάφορα site.
3) Να κάνεις διαφημίσεις στο ραδιόφωνο ή/και στην τηλεόραση.
4) Να βάλεις διαφημιστικά σε εφημερίδες.
5) Να βάλεις διαφημίσεις με προσφορές σε Social Media (Facebook, Instagram κ.τ.λ.)
6) Να στείλεις e-mail με εκπτώσεις και προσφορές.
Σίγουρα μπορεί να έκανες πωλήσεις αλλά σε βάθος χρόνου θα διαπιστώσεις ότι δεν ήταν και η καλύτερη σου επιλογή. Υπολόγισες την απόδοση της επένδυσης; Κέρδισες πιστούς πελάτες που θα ξανά αγοράσουν και θα σε διαφημίσουν δωρεάν οι ίδιοι;
Δημιούργησες βαθύτερες σχέσεις με τους πελάτες; Άνοιξες ένα κανάλι επικοινωνίας μαζί τους; Πολύ πιθανόν η απάντηση σου να είναι όχι!
Γιατί το Outbound Marketing πολλές φορές αποτυγχάνει;
Είναι γεγονός ότι το Outbound Marketing γίνεται ολοένα και λιγότερο αποτελεσματικό. Αυτό δεν σημαίνει ότι δεν πετυχαίνει τίποτα ή ότι πρέπει να αποσυρθεί αλλά ότι πρέπει να εξελιχθεί σε κάτι πιο αποτελεσματικό. Γιατί όμως δεν είναι τόσο αποτελεσματικό;
Υπάρχουν πολλοί λόγοι που το Outbound Marketing αποτυγχάνει. Μερικοί από αυτούς:
1) Ο μέσος άνθρωπος δέχεται πλέον δεκάδες, ακόμη και εκατοντάδες διαφημίσεις καθημερινά. Στον δρόμο, στις εφημερίδες, στο ραδιόφωνο, στην τηλεόραση, στο Internet…παντού!
Αποτέλεσμα είναι ο χρόνος της προσοχής του να μειώνεται ολοένα και περισσότερο. Οι διαφημίσεις αρχίζουν σιγά σιγά να γίνονται αόρατες.
2) Αυτό που διαφημίζεις πολύ απλά δεν ενδιαφέρει και δεν είναι χρήσιμο στο κοινό που το προβάλλεις.
3) Το κοινό νιώθει ότι δέχεται επίθεση όταν το βομβαρδίζεις με διαφημιστικά flyers και super προσφορές.
4) Υπάρχουν πλέον προγράμματα το οποία καταργούν εντελώς τις διαφημίσεις στο Internet, τα λεγόμενα Ad Blockers.
5) Και το καλύτερο; (Σκέψου καλά αφού διαβάσεις το παρακάτω)
Κανείς δεν θέλει να αγοράσει ανατομικά παπούτσια, αυτό που θέλει είναι να έχει ξεκούραστα πόδια και λιγότερους πόνους στην μέση. Το είχες σκεφτεί αυτό;
Όπως για παράδειγμα:
Εσύ δεν θέλεις να αγοράσεις υπηρεσίες Digital Marketing, αυτό που θέλεις είναι να επιτύχει η επιχείρηση σου. Σωστά; Αυτό λοιπόν είναι και το κλειδί.
Κάπου εδώ λοιπόν έρχεται το Inbound Marketing
Ας πάρουμε μια φορά ακόμη τα πράγματα από την αρχή αυτήν την φόρα όμως χρησιμοποιώντας Inbound προσέγγιση.
Έχεις έτοιμο λοιπόν το ηλεκτρονικό σου κατάστημα και ετοιμάζεσαι να πουλήσεις ανατομικά παπούτσια σε όλη την Ελλάδα. Αντί λοιπόν να αρχίσεις να βομβαρδίζεις τον κόσμο με διαφημιστικά φτιάξε στο Site σου ένα Blog (ιστολόγιο).
Μααααα…Blog σε ηλεκτρονικό κατάστημα; Ναι σωστά, Blog! Μην βιάζεσαι να βγάλεις συμπεράσματα όμως. Πάμε βήμα βήμα…
Βήμα (1) Δημιούργησε ένα Blog στην ιστοσελίδα σου.
Βήμα (2) Δημιούργησε περιεχόμενο για το Blog σου. Προσοχή! Όχι τυχαίο περιεχόμενο. Όσο δελεαστικό και εάν είναι να γράψεις για τις διακοπές σου στην Σαντορίνη σε παρακαλούμε να κρατηθείς!
Δημιούργησε στοχευμένο, χρήσιμο και ενδιαφέρον περιεχόμενο για τους υποψήφιους πελάτες σου. Τους ανθρώπους δηλαδή που έχουν ανάγκη από ανατομικά παπούτσια.
Βημα (3) Ξεκίνα αναγνωρίζοντας κάποιο πρόβλημα. Για παράδειγμα όταν κάποιος έχει πόνους στη μέση δεν πάει κατευθείαν να αγοράσει ανατομικά παπούτσια. Ψάχνει πρώτα να βρει τους λόγους που του συμβαίνει αυτό.
Ο τίτλος ενός άρθρου για παράδειγμα θα μπορούσε να είναι: “Πόνοι στη μέση, οι 10 συχνότερες αιτίες”
Βήμα (4) Αφού το πρόβλημα και οι αιτίες του αναγνωρίστηκαν δώσε τώρα κάποιες λύσεις.
Ο τίτλος του επόμενου άρθρου θα μπορούσε να είναι: “10 τρόποι για να καταπολεμήσεις τους πόνους στη μέση” Ναι καλά το κατάλαβες, μέσα στους 10 αυτούς τρόπους είναι και τα ανατομικά παπούτσια.
Βήμα (5) Φρόντισε η σελίδα σου να έχει άριστο SEO ούτως ώστε κάποιος που ψάχνει στο Google για π.χ. πόνους στη μέση να μπορέσει να βρει την ιστοσελίδα σου στα αποτελέσματα.
Αυτό θα εγγυηθεί μια συνεχόμενη ροή επισκεπτών στην ιστοσελίδα σου και μάντεψε το καλύτερο, αυτοί οι επισκέπτες θα είναι οι κατάλληλοι άνθρωποι για να γίνουν πελάτες σου.
Βήμα (6) Δημιούργησε διαφημιστικά και προώθησε τα στα Social Media για παράδειγμα, αυτήν την φορά όμως εστίασε στο περιεχόμενο και όχι στο προϊόν. Η καλή στόχευση κοινού θα παίξει επίσης τεράστιο ρόλο.
Αντί λοιπόν να διαφημίζεις “Super Προσφορά στα ανατομικά παπούτσια” διαφήμισε και στείλε το κοινό σε ενδιαφέρον και χρήσιμο περιεχόμενο όπως “10 τρόποι για να καταπολεμήσεις τους πόνους στη μέση” .
Βήμα (7) Αφού οι χρήστες επισκεφτούν το περιεχόμενο σου είσαι σε πολύ καλό σημείο. Είναι πολύ πιθανόν να έχεις κερδίσει την εμπιστοσύνη τους. Ήρθε η ώρα να τους κάνεις μια προσφορά.
Τώρα λοιπόν είναι μια πολύ καλή στιγμή να ζητήσεις το e-mail τους ή κάποιο προσωπικό τους στοιχείο όπως όνομα, τηλέφωνο κ.τ.λ. κάνοντας τους μια προσφορά. Μια έκπτωση για παράδειγμα 10% συμπληρώνοντας απλά το e-mail τους.
Βήμα (8) Κάπου εδώ ίσως και να έχεις κάνει τις πρώτες σου πωλήσεις. Όπως και να ‘χει, έχεις ήδη χτίσει μια σχέση με τους υποψήφιους πελάτες σου και έχεις και ένα δωρεάν κανάλι επικοινωνίας με αυτούς. Το e-mail τους.
Συνέχισε λοιπόν μέσω e-mail να τους προσφέρεις ενδιαφέρον και χρήσιμο περιεχόμενο χωρίς να πιέζεις. Αργά ή γρήγορα οι πωλήσεις θα έρθουν. Ξανά και ξανά.
Οι ίδιοι οι πελάτες αργότερα, εφόσον μείνουν ευχαριστημένοι θα προωθήσουν δωρεάν τα προϊόντα σου.
Βήμα (9) Αφού κάποιος αγοράσει μην σταματάς εκεί, κοστίζει λιγότερο το να ευχαριστήσεις έναν πελάτη από το να βρεις καινούργιους. Εκείνοι με την σειρά τους μπορεί να σε ξανά προτιμήσουν και το καλύτερο ακόμη να σε προτείνουν στους φίλους τους.
Ευχαρίστησε τους πελάτες σου με ένα e-mail και 15 ημέρες μετά την αγορά τους ρώτησε τους εάν έμειναν ευχαριστημένοι από το προϊόν σου. Μπορείς ακόμη να τους στείλεις ένα κουπόνι για έκπτωση στην επόμενη αγορά τους.
Κάπως έτσι λοιπόν λειτουργεί το Inbound Marketing
Ακούγεται δύσκολο ε; Σίγουρα είναι πιο εύκολο να βάλουμε μια προσφορά και να αρχίσουμε να βομβαρδίζουμε τους πάντες.
Σε βάθος χρόνου όμως το Inbound Marketing είναι αδιαμφισβήτητα η καλύτερη και αποτελεσματικότερη επιλογή που μπορείς να κάνεις για την επιχείρηση σου.
Θα χτίσεις σχέσεις εμπιστοσύνης με τους πελάτες σου και η επιχείρηση σου δεν θα είναι μια ακόμη τυχαία επιχείρηση ανάμεσα στις άλλες. Μην ξεχνάς ότι οι πελάτες σου είναι και αυτοί άνθρωποι, δώσ’ τους την αξία και τον σεβασμό που τους αξίζει.
Εμείς στην intographics έχουμε δεσμευτεί στο να παρέχουμε λύσεις και βοήθεια σε επιχειρήσεις. Χρησιμοποιούμε τεχνικές Inbound Marketing για τον εαυτό μας όπως και για τους πελάτες μας με θεαματικά αποτελέσματα.
Τι θα έλεγες να δημιουργήσουμε μια Inbound Marketing στρατηγική και για την δική σου επιχείρηση; Έλα σε επικοινωνία μαζί μας και μίλησε με ένα σύμβουλο επιχειρήσεων της intographics™ διαφημιστικής για να σου παρέχει χρήσιμες πληροφορίες και να σε καθοδηγήσει στα σωστά επόμενα βήματα.
